Siendo Frank – David contra Goliat contra David

Brent Graves, Presidente y CEO

Hace veinticinco años, era el orgulloso padre de mi primera línea de bicicletas, y muchos de esos modelos Diamond Back (como se escribía entonces) incluían los cambios Rapidfire Plus de Shimano. Los cambios fueron una gran mejora respecto a los cambios Rapidfire originales introducidos unos años antes. Sin embargo, al año siguiente, los cambios RapidFire Plus fueron desplazados por los Grip-Shift de la emergente SRAM en un gran número de modelos de casi todas las marcas. Aunque la astuta maniobra de SRAM de conseguir que ciclistas profesionales de élite como Ned Overend y John Tomac usaran Grip-Shift y el hecho de que Grip-Shift ofrecía un ahorro en coste y peso ayudaron a que los montaran de fábrica, hubo otro factor importante detrás de escena que permitió el cambio a Grip-Shift.

Aunque SRAM compite al mismo nivel que Shimano hoy en día, en los años 90 era muy diferente. SRAM era una empresa emergente con un diseño de cambio giratorio para triatlón y bicicletas de carretera. Aunque algunos fanáticos del triatlón los usaban, los cambios fueron un fracaso comercial. El auge de las bicicletas de montaña estaba en plena fase de explosión cuando SRAM decidió ofrecer una versión para manillares planos. Pero SRAM no pudo conseguir montajes de fábrica porque Shimano estaba efectivamente bloqueando a la competencia con una política de precios. Shimano ofrecía un “descuento de grupo” significativo cuando un gerente de producto especificaba todas las piezas Shimano. SRAM protestó y presentó una demanda que Shimano luego resolvió. Aunque el acuerdo fue confidencial, la puerta para los montajes de fábrica se abrió y SRAM tuvo algo de dinero adicional para trabajar. Aquí hay un relato independiente de la historia: https://www.forbes.com/forbes/2001/0305/148.html#521498148713. Si SRAM hubiera perdido la demanda, hay un buen argumento para decir que no estarían aquí ahora.

Pensé entonces, y todavía creo, que era bueno tener a SRAM en el juego. Mantiene a Shimano “honesto”, nos ofrece a todos opciones y fomenta la innovación competitiva. La elección se convirtió entonces en una parte fundamental de la estrategia de SRAM. Mientras Shimano seguía frustrando a gerentes de producto y ciclistas con una absurda compatibilidad limitada de piezas, SRAM se convirtió en el campeón del usuario común. Desde la compatibilidad de piezas hasta un servicio al cliente amable y rápido y un marketing divertido, SRAM se convirtió en el antídoto de Shimano. Sin embargo, a medida que SRAM creció en los 2000, comenzó a comportarse cada vez más como Shimano. Experimenté esto de primera mano en Specialized, ya que SRAM se volvió cada vez menos flexible y complaciente. Parte de esto es una función de crecer y necesitar operar con más estructura. Pero vi cambios más allá de eso.

Los que me conocen personalmente probablemente dirán que soy un poco más competitivo que el promedio. También creo en la competencia en los negocios, con el principio fundamental de ganar por mérito. Aunque nuestros productos compiten con los de SRAM y Shimano, realmente no podemos competir con ellos en términos comerciales: no tenemos el gran dinero para los mejores profesionales de descenso ni para patrocinios de equipos del Tour de Francia. Nuestras ventas son menos del 0,5% de las de Shimano y también muy pequeñas en comparación con SRAM. Pero nuestro tamaño pequeño nos da agilidad y flexibilidad que los grandes no pueden igualar. También nos gusta pensar que estamos más cerca del mercado y somos más accesibles. Así que no evitamos desarrollar productos como el Helm y eeWings que van a desafiar al Pike o al XTR. Sin embargo, como SRAM en los años 90, esperamos tener la oportunidad de competir.

Esto me lleva a por qué no ves eeWings en bicicletas de grandes marcas. Los gerentes de producto de esas marcas nos han dicho que SRAM les está diciendo efectivamente que no pueden comprar grupos OEM 1X sin una biela SRAM. ¿Te suena familiar? Los grupos 1X de SRAM son geniales – demonios, los tengo en mis tres bicicletas de montaña que más uso. Así que las marcas de bicicletas definitivamente necesitan ofrecer 1X en sus modelos para ser consideradas por los ciclistas. ¿Cómo justifica SRAM el mismo comportamiento anticompetitivo que una vez enfrentó? La frase “nuestros componentes están diseñados para funcionar como un sistema”, la misma que Shimano ha usado durante años, solo llega hasta cierto punto. Llega aún menos cuando se habla de un sistema sin cambio delantero, especialmente cuando eeWings puede combinarse con un plato auténtico SRAM. Oye Stan, ¿por qué no abrazar completamente tu campaña “Freedom to Mix, Freedom to Match” y fomentar un entorno competitivo que pueda elevar a todos los barcos – e incluso a las embarcaciones pequeñas?