Siendo Franco: Axiomas de la Gestión de Productos

He hablado sobre la Gestión de Productos (PM) varias veces en el pasado. En noviembre pasado compartí algunos productos que no llevamos al mercado y por qué. En diciembre de 2019 expliqué por qué decidimos entrar en el negocio de eje de pedalier. Y en septiembre de 2019 esbocé nuestro proceso de desarrollo de productos en Cane Creek. Si bien cada uno de estos proporcionó un vistazo a cómo tomamos decisiones sobre productos, este Being Frank explicará los axiomas clave que he aprendido en los últimos treinta años y en los que confiamos regularmente.

Aunque no sugeriré que uno sea más importante que otro, "No Ignorar Lo Obvio" es uno que escucharás repetido casi todas las semanas dentro de Cane Creek. Básicamente, significa que no debemos asumir que todos son conscientes de un atributo del producto. A veces, un atributo ha estado presente durante un tiempo y/o numerosos competidores comparten el atributo. Pero si nadie está hablando activamente de ello, puede perderse en el mercado. A veces, es la marca que habla más/bien sobre un atributo la que recibe el crédito por ello en lugar del originador. Tal vez un fabricante de cuadros premium persiga y enfrente las roscas de su eje de pedalier porque "eso es lo que se supone que debes hacer". Pero si sus competidores no lo están haciendo y/o no están hablando de ello, entonces no hablar de ello es una oportunidad perdida para diferenciarse. Otro ejemplo es no etiquetar claramente el producto de uno. Recientemente compré dos pares de pantalones cortos de ciclismo de una marca. Después de unas cuantas salidas con ambos, estaba claro que uno era cómodo y el otro no. Pero ninguno tenía nombres de modelo/estilo en ninguna parte. Estaría mucho más dispuesto a pedir otro par del que me gustó si estuviera seguro de qué modelo/estilo era.

"Es mejor ser comido por uno de los tuyos que ser comido por un competidor" fue una lección que aprendí temprano en mi carrera como PM. Al planificar una línea de productos, uno se esfuerza por hacer que cada oferta sea lo más fuerte posible, pero la realidad es que no todas serán igualmente atractivas. Uno puede tener unas especificaciones excelentes en la bicicleta de $1,000 que hacen que la bicicleta de $1,200 parezca menos atractiva. Luego puede haber presión para simplificar esa bicicleta de $1,000 porque es demasiado buena. Eso puede ser un error, ya que sería mejor que tu bicicleta de $1,000 le robara la venta a tu modelo de $1,200 en lugar de que un competidor le robe la venta a cualquiera de tus bicicletas. Nuestros juegos de dirección Hellbender70 son una gran oferta porque ofrecen casi todo lo que hace el 110 por menos dinero. Así que nuestro trabajo no es simplificar el 70, sino agregar más valor al 110."

"Lo nuevo es mejor hasta que se demuestre lo contrario" es una frase que personalmente detesto. Pero es muy cierta. El marketing ha estado entrenando a las personas durante décadas para que crean que el nuevo producto es mejor que el existente solo porque es nuevo. ¿Por qué se introduciría un nuevo producto si no fuera mejor? Bueno, ese es un tema para otro blog, pero sucede todos los días. Sin embargo, es raro que un producto no pierda cuota de mercado cuando los competidores introducen nuevas versiones y continúa relativamente sin cambios. Tal vez sea tan bueno o único que la marca aún no ha encontrado una manera de hacer mejoras significativas (una rara integridad en la gestión de marcas) o tal vez tienen demasiado inventario, muy poco dinero para I+D, demasiada confianza, etc. De todos modos, "nuevo" vende. Si bien reconocemos este axioma, nos esforzamos por encontrar cambios significativos. Se vuelve cada vez más difícil, pero la introducción regular de nuevos productos que ofrezcan a los ciclistas beneficios notables y apreciados es crítica para el éxito de Cane Creek.

"Dale a la gente una razón para comprar, y el precio no será un problema" habla sobre la diferencia entre precio y valor. El marketing convencional también nos ha enseñado a equiparar el precio con la calidad o el valor: cuanto más se gasta, mejor debería ser el producto. A veces eso es cierto y a veces no. Los productos de Cane Creek no son baratos, ni literal ni figurativamente. Sin embargo, nuestro objetivo es proporcionar un valor significativo que creemos justifica el precio. Nuestros eeWings de titanio bielas son un ejemplo perfecto. Los eeWings son de dos a dos y medio veces más caros que los bielas de carbono. Sin embargo, miles y miles de ciclistas han elegido el valor sobre el precio debido a la relación rigidez-peso de los eeWings, su singularidad, capacidad de reacondicionamiento, durabilidad superior y garantía de 10 años."

Tercero, cómo te presentas es crítico. Como dijo mi papá, “no mejora después de la primera cita”. Sabes, para la primera cita te preocupas por cada detalle para causar la impresión deseada. Pero una vez que te mudas juntos, puedes cruzar la habitación frente a tu pareja en calzoncillos, tirando pedos, con una semana de barba. Independientemente de cómo cambie el mundo (no necesariamente progrese), ser profesional, respetuoso, organizado, persistentemente educado y ambicioso con tacto siempre será importante.

Por último, demasiado de algo bueno es demasiado, como uno puede sentir si no termino este blog ahora. Pero si lo piensas, este dicho se aplica a la vida tanto como a la gestión de productos.