Siendo Frank: Axiomas de la Gestión de Productos

He hablado sobre la Gestión de Producto (PM) varias veces en el pasado. En noviembre pasado compartí algunos productos que no llevamos al mercado y por qué. En diciembre de 2019 expliqué por qué decidimos entrar en el negocio del eje de pedalier. Y en septiembre de 2019 describí nuestro proceso de desarrollo de productos en Cane Creek. Aunque cada uno de estos proporcionó una visión de cómo tomamos decisiones de producto, este Being Frank explicará los axiomas clave que he aprendido en los últimos treinta años y en los que confiamos regularmente.

Aunque no sugeriré que uno sea más importante que otro, No Ignorar Lo Obvio es uno que escucharás repetido casi todas las semanas dentro de Cane Creek. Básicamente, significa que no debemos asumir que todos están al tanto de un atributo del producto. A veces un atributo ha estado presente por un tiempo y/o numerosos competidores comparten el atributo. Pero si nadie está hablando activamente de ello, puede pasar desapercibido en el mercado. A veces es la marca que habla más/mejor sobre un atributo la que recibe el crédito en lugar del originador. Tal vez un fabricante de cuadros premium persigue y enfrenta las roscas de la caja del eje de pedalier porque “eso es simplemente lo que se debe hacer”. Pero si sus competidores no lo hacen y/o no hablan de ello, entonces no hablar de ello es una oportunidad perdida para diferenciarse. Otro ejemplo es no etiquetar claramente el producto. Recientemente compré dos pares de pantalones cortos para ciclismo de una marca. Después de algunos paseos con ambos quedó claro que uno era cómodo y el otro no. Pero ninguno tenía nombres de modelo/estilo en ninguna parte. Sería mucho más probable que pidiera otro par del que me gustó si estuviera seguro de qué modelo/estilo era.

Es Mejor Ser Comido Por Uno De Los Tuyos, Que Ser Comido Por Un Competidor fue algo que aprendí temprano en mi carrera en PM. Al planificar una línea de productos, uno se esfuerza por hacer que cada oferta sea lo más fuerte posible, pero la realidad es que no todas serán igualmente atractivas. Uno puede tener una gran especificación en la bicicleta de $1,000 que hace que la bicicleta de $1,200 parezca menos atractiva. Entonces puede surgir la presión para empeorar esa bicicleta de $1,000 porque es demasiado buena. Eso puede ser un error, ya que sería mejor que tu bicicleta de $1,000 le robara la venta a tu modelo de $1,200 en lugar de que un competidor le robe la venta a cualquiera de tus bicicletas. Nuestros juegos de dirección Hellbender70 son una gran oferta porque ofrecen casi todo lo que el 110 ofrece por menos dinero. Así que nuestro trabajo no es empeorar el 70 sino agregar más valor al 110.

Nuevo Es Mejor Hasta Que Se Demuestre Lo Contrario es uno que personalmente detesto. Pero es muy cierto. El marketing ha estado entrenando a la gente durante décadas para que piense que el producto nuevo es mejor que el(s) existente(s) solo porque es nuevo. ¿Por qué alguien introduciría un producto nuevo si no fuera mejor? Bueno, ese es otro blog completo, pero sucede todos los días. Sin embargo, es raro que un producto no pierda cuota de mercado cuando los competidores introducen nuevas versiones y este continúa relativamente sin cambios. Tal vez es tan bueno o único que la marca aún no ha encontrado una manera de hacer una mejora significativa (integridad rara en la gestión de marca) o tal vez tienen demasiado inventario, poco dinero para I+D, demasiada confianza, etc. De todos modos, “nuevo” vende. Aunque reconocemos este axioma, nos esforzamos por encontrar cambios significativos. Se vuelve cada vez más difícil, pero la introducción regular de nuevos productos que ofrecen a los ciclistas beneficios notables y apreciados es fundamental para el éxito de Cane Creek.

Dar A La Gente Una Razón Para Comprar, Y El Precio No Será Un Problema habla de la diferencia entre precio y valor. El marketing convencional también nos ha entrenado para equiparar precio con calidad o valor: cuanto más se gasta, mejor debería ser el producto. A veces eso es cierto y a veces no. Los productos Cane Creek no son baratos, ni literal ni figurativamente. Sin embargo, nuestro objetivo es proporcionar un valor significativo que creemos justifica el precio. Nuestras bielas de titanio eeWings son un ejemplo perfecto. eeWings son dos a dos veces y media más caras que las bielas de carbono. Sin embargo, miles y miles de ciclistas han elegido valor sobre precio debido a la relación rigidez-peso de eeWings, su singularidad, capacidad de reacondicionamiento, durabilidad superior y garantía de 10 años.

En tercer lugar, cómo te presentas es fundamental. Como dijo mi padre, “No mejora después de la primera cita”. Ya sabes, para la primera cita te preocupas por cada detalle para causar la impresión deseada. Pero una vez que vives juntos, puedes cruzar la habitación frente a tu pareja en calzoncillos, tirándote un pedo, con una semana de barba. Independientemente de cómo cambie el mundo (no necesariamente progrese), ser profesional, respetuoso, organizado, persistentemente educado y tácticamente ambicioso siempre será importante.

Por último, Demasiado De Algo Bueno Es Demasiado, como uno podría sentir si no termino este blog ahora. Pero si lo piensas, este también aplica a la vida tanto como a la gestión de productos.